Mam wrażenie, że Win-Win w negocjacjach jest jak Święty Grall. Albo raczej jak Yeti. Wszyscy słyszeli, ale nikt nie widział. A raczej nikt nie sprawdził, o co w tym chodzi.
Win-win jest najbardziej znienawidzonym i niezrozumiałym hasłem-wydmuszką, jaki zna świat biznesu!
W tym tekście dowiesz się, jak warto rozumieć Win-Win, tak aby termin ten był Ci pomocny. A nie nie był kulą u nogi.
„Win-win to numer 4, a numer 5 to win-win-win,” mówi Scott, sprawdzając w podręczniku. „Różnica polega na tym, że w win-win-win wygrywamy wszyscy. Ja też, bo skutecznie rozwiązałem konflikt w pracy.”
Zacznijmy od tego, czym Win-Win NIE jest.
Większość ludzi wiąże Win-Win z tym że obie strony są zadowolone z uzgodnień albo że porozumienie jest w jakiś sposób fair.
Zadowolenie i Sprawiedliwość?
Nie tędy droga.
Takie pytania mogą się nasuwać:
1. W negocjacjach win-win, czy obie strony powinny podzielić zasoby po równo?
2. Jeśli jedna strona ma więcej do zaoferowania, czy nie powinna dostać większej części negocjacyjnego tortu?
3. Jak strona silniejsza ma wytłumaczyć się swojemu zarządowi z podziału zasobów pół na pół?
4. Czy konkurowanie naprawdę jest aż takie złe?
A potem kluczowe pytanie: czy można nadal mówić o negocjacjach Win-Win, jeśli
starasz się zyskać jak najwięcej dla siebie?
Żeby grać w Win-Win mam starać się zyskać, ale jak najmniej?
Win-Win w Negocjacjach to NIE:
1. Kompromis. Kompromis odnosi się do znalezienia wspólnego gruntu i w efekcie podziału negocjacyjnego tortu (zasobów, różnego rodzaju).
2. Krakowski Targ. Czyli podział po równo, czy spotkanie się po środku. To jest z resztą rodzaj kompromisu.
3. Zadowolenie. Zadowolenie po obu stronach nie jest gwarancją optymalizacji negocjacyjnego tortu i tego, że przyjęte porozumienie przyniesie Sukces tego przedsięwzięcia!
4. Relacje czy Zaufanie. Które oczywiście są istotne w każdych poważnych negocjacjach, ale one też nie gwarantują optymalizacji negocjacyjnego toru, jeśli brakuje kreatywnego myślenia i stroną umykają metody wykorzystania dźwigni, obniżenia kosztów lub zwiększenia zysków. Nie zapewniają też automatycznego Sukcesu.
Negocjacje win-win nie wymagają, aby dzielić zasoby dokładnie na pół, skupiając się wyłącznie na tym, żeby być sprawiedliwym. Sprawiedliwość jest z resztą bardzo względna.
Nie oznaczają automatycznego ustępstwa, tylko dlatego, że druga strona wcześniej ustąpiła przy innym punkcie.
Nie oznaczają także, że należy unikać konfliktów.
„Konflikt jest naturalnym składnikiem zarabiania pieniędzy”, jak mawiał Bernie Ecclestone.
Konflikt jest niezbędny w negocjacjach jak powietrze dla ognia.
Negocjacje win-win polegają na niebyciu psem ogrodnika, a raczej na dążeniu do uzyskania jak najlepszej sytuacji dla siebie, jednocześnie dbając o to, by druga strona mogła też robić swoje.
Oznaczają kreatywne podejście do tego, jak możesz uzyskać więcej z rzeczy, których chcesz (także pieniędzy!), pomagając (albo chociaż nie utrudniając) drugiej stronie uzyskać tego, czego ona potrzebuje.
No bo po co utrudniać?
Żeby tworzyć sobie wroga, który przy pierwszej nadążającej się okazji dźgnie nas nożem w plecy?
Oznaczają więc tworzenie kreatywnych możliwości i tworzenie dźwigni, które zmaksymalizują możliwości wykorzystania dostępnych zasobów.
Tworząc więcej i oszczędzając więcej.
Zadowolenie czy poczucie sprawiedliwości jest jedynie skutkiem ubocznym. Pożytecznym z resztą.
Potrzebujesz przykładów? Bardzo proszę:
Klasycznym przykładem jest historia o pomarańczy, opisana przez Rogera Fishera („Dochodząc do tak”), która pokazuje, jak ważne jest rozróżnienie między tym, czego chcemy, a tym, czego naprawdę potrzebujemy.
Dwie siostry kłóciły się o ostatnią pomarańczę. Mamusia rozwiązała konflikt, dzieląc owoc na pół. Jednak okazało się, że młodsza chciała zjeść owoc, a starsza potrzebowała samej skórki — do ciasta. Gdyby porozmawiały wcześniej, mogłyby zyskać więcej – jedna dostałaby cały owoc, a druga całą skórkę.
Ta historia pokazuje, że wiele sytuacji, które wydają się „win-lose”, można zmienić na „win-win”, jeśli strony otwarcie powiedzą, czego naprawdę potrzebują, odpowiednio podejdziemy do rozmowy i dokonamy odpowiednich wyborów.
Potrzebujesz inny przykład?
Oto przykład opisywany przez PON Harvard. Przykład kreatywnych negocjacji Win-Win. We wpisie na blogu dla Forbesa Pan Ryan (nie Sherlock) Holmes, CEO Hootsuite, opisał, jak pod koniec trudnych negocjacji jego zespołu z potencjalnym sprzedawcą (dystrybutorem) produktu edukacyjnego Hootsuite, obie strony utknęły na punkcie dotyczącym tego, kto pokryje prowizje za transakcje kartą kredytową związane z przyszłymi sprzedażami. Te prowizje stanowiły stosunkowo mały procent sprzedaży, ale obie strony uznały, że już dały wystarczająco dużo od siebie i nie chciały ustąpić.
Znasz ten moment przy stole?
Nastąpił klasyczny impas.
Kiedy transakcja była bliska wykolejenia się, Hootsuite w końcu zgodziło się pokryć te opłaty za płatności kartą — pod warunkiem, że dystrybutor zgodzi się zabrać dwóch przedstawicieli Hootsuite na miłą kolację ze stekami za każdym razem, gdy osiągną przychody w wysokości 100 tys. USD. Chociaż na początku „klauzula kolacyjna” była finansowo nierównomierna (kolacje kosztowały znacznie mniej niż opłaty za karty kredytowe), Pan Holmes mówi, że ostatecznie okazało się to „wielkim win-win”.
Dlaczego?
Why?
Warrum?
Bo te kolacje okazały się dobrym sposobem na budowanie relacji biznesowej z tym dystrybutorem/sprzedawcą.
„Teraz robimy z tym sprzedawcą więcej interesów niż kiedykolwiek wcześniej, a relacja przynosi korzyści obu stronom” – mówi Pan Holmes.
Ustępstwo w kwestii pieniędzy – wygrana dla sprzedawcy – okazało się ostatecznie wygraną dla Hootsuite, ponieważ kolacje przy steku otworzyły drogę do nowych możliwości biznesowych.
Potrzebujesz jeszcze trochę przykładów sytuacji win-win?
• Negocjowanie elastycznego grafiku pracy, który poprawia zadowolenie pracownika i jednocześnie zwiększa produktywność firmy.
• Oferowanie klientowi zniżki na przyszłe zakupy w zamian za złożenie dużego zamówienia teraz.
• Partnerstwo między dwiema firmami, gdzie jedna dostarcza technologię, a druga zapewnia dostęp do rynku.
Nie można mieć Win-win zawsze i wszędzie. To nie jest też celem samym w sobie. To się czasem przydaje, a czasem nie.
Win-win jest możliwe tylko w sytuacjach z potencjałem integracyjnym, czyli (w pewnym uproszczeniu), gdy na stole leży więcej niż jedna kwestia negocjacyjna.
Wówczas, przy użyciu konkretnej propozycji, możliwe jest dokonanie „wymiany” między kwestiami i stworzenie nowego pakietu, który daje każdej ze stron więcej tego, czego najbardziej pragnie, w zamian za coś, co ma dla niej mniejszy priorytet.
Nie zadzieje się to w negocjacjach dotyczących pojedynczej kwestii (dystrybucyjnych lub tzw. fixed-pie, czyli o „stałym torcie”), gdzie każda nowa propozycja oznacza mniej dla jednego, zawsze, gdy drugi zyskuje… więcej.
Oczywiście
takie czysto dystrybucyjne sytuacje są stosunkowo rzadkie. Częściej
zależy nam na czymś więcej niż tylko na jednej kwestii, nad którą
negocjujemy – np. reputacji, długoterminowej relacji biznesowej,
pewności wykonania porozumienia, zabezpieczeniach, możliwości
wcześniejszego zakończenia współpracy – o których możemy błędnie nie
myśleć jako o kwestiach negocjacyjnych, ale w ramach których dokonujemy
wyborów. Gdy tylko zaczynamy troszczyć się o więcej niż jedną kwestię,
znajdujemy się w obszarze negocjacji integracyjnych, a nie
dystrybucyjnych. Wtedy jest potencjał na win-win.
Żebyśmy też się dobrze zrozumieli. Bo już sama nazwa jest dość niefortunna i wprowadza mylne rozumienie.
Nie chcę gloryfikować sytuacji Win-win.
To nie jest tak, że zawsze trzeba tego szukać. To nie jest Święty Graal, ale też nie mówmy, że w ogóle nie istnieje w prawdziwym życiu (nawet tym twardym biznesowym).
Czasem zwyczajnie warto go poszukać. Albo raczej stworzyć.
Dziękuję, że dotarłeś do końca i do następnego razu.