Ludzie jako gatunek nie są racjonalni. Myślenie racjonalne to coś, co potrafimy uruchomić w odpowiednich momentach, ale nie jest to nasz domyślny stan. Ta świadomość daje nam możliwość kontrolowania i aktywowania racjonalności – zarówno u siebie, jak i u drugiej strony negocjacji. Musimy jednak pamiętać, że w „trybie domyślnym” nie zawsze kierujemy się logiką.
Naszą naturą rządzą również silne emocje i instynkty, takie jak chciwość, która może przyćmić inne ważne zasoby. W każdym z nas jest ciemna, nieujawniona strona.
Chciwość sprawia, że często koncentrujemy się wyłącznie na pieniądzach, zapominając o innych zasobach, które mogą być równie, jeśli nie bardziej, wartościowe. Zarabianie większych kwot lub oszczędzanie pieniędzy nie zawsze prowadzi do sukcesu czy satysfakcji. Pieniądze to tylko jeden z wielu elementów negocjacji.
Pieniądze nie są wszystkim co się liczy, ale wszyscy je liczą.
Klucz do skutecznych Negocjacji: różnorodność zasobów
Aby prowadzić skuteczne, tzw. „Głębokie Negocjacje”, warto poszerzyć swoją perspektywę o inne zasoby, poza finansami. Te zasoby stanowią fundament budowania porozumienia między stronami i osiągania Sukcesu. Wykorzystanie i maksymalizacja zasobów jest kluczem do uzyskania rezultatów Win-Win, o czym więcej przeczytasz TUTAJ.
Jakie zasoby mogą być kluczowe w negocjacjach?
Oprócz pieniędzy, zasobami, które warto brać pod uwagę, są przykładowo:
- Relacje i profesjonalizm– Budowanie trwałych relacji może być cenniejsze niż jednorazowe korzyści finansowe. Biznes robi się ludźmi!
- Święty spokój – Czasem możliwość zakończenia konfliktu i uniknięcia dalszych sporów czy posiadanie usługi all inclusive jest największą wartością.
- Prestiż – Pozycja społeczna i uznanie mogą być bardziej pożądane niż materialne korzyści.
- Czas – Czas jest zdaje się jedynym nieodnawialnym zasobem. Możliwość zaoszczędzenia czasu często przeważa nad korzyściami finansowymi.
- Dostęp do informacji lub rynku – Wartość ekskluzywnego dostępu do danych czy możliwości wejścia na rynek nie może być przeceniona.
Te różnorodne zasoby mogą prowadzić do bardziej optymalnych wyników negocjacyjnych.
Warto pamiętać, że nie zawsze to, co my uważamy za cenne, jest równie ważne dla drugiej strony. Nasze zadanie polega na odkryciu, co dla nich naprawdę ma znaczenie. Cały czas pamiętajmy – nasz gatunek nie jest racjonalny!
Specyfika zasobów, którą wykorzystasz
Każdy zasób ma swoją specyficzną wartość, którą definiują dwa czynniki:
- Źródło zasobu – Ważność zasobu może zależeć od osoby lub organizacji, od której pochodzi. Na przykład, przytulenie od bliskiej osoby (ukochanej mamusi) będzie miało inną wartość emocjonalną niż od kogoś mniej znaczącego (ojca dyrektora:).
- Namacalność zasobu – Im bardziej konkretny i wyraźnie zdefiniowany jest zasób, tym łatwiej będzie go wykorzystać. Dlatego warto dążyć do tego, by nasze propozycje były jak najbardziej klarowne i konkretne.
Dla zilustrowania tych czynników posłuży nam poniższy diagram, który wyróżnia 6 Typów Zasobów, którymi my ludzie dysponujemy do robienia wymian. Nie jest do idealny model, ale jest wystarczająco użyteczny na nasze potrzeby.
W tym modelu wyróżnia się więc zasoby:
1. Finansowe / pieniądze
2. Dane / informacje
3. Dobra materialne
4. Usługi
5. Rangę / status
6. Sympatię / Miłość
Lekcja jest następująca:
Z jednej strony warto stać się TĄ osobą (najlepiej tą jedyną), z którą druga strona wiąże szczególną wartość pożądanego zasobu.
Z drugiej strony zasobom warto nadać jak najmniej mglisty, za to jak najbardziej konkretny kształt i charakter.
Czyli „konkretny konkret od tej konkretnej osoby”. Bum! Wtedy porozumienie idzie gładko. Rozmów między stronami nawet nie trzeba nazywać Negocjacjami, wystarczy powiedzieć, że to zwykłe ustalenia szczegółów:-)
Najważniejsza lekcja „sprzedawania” zasobów
W negocjacjach często musimy „sprzedać” wartość danego zasobu, zarówno sobie, jak i drugiej stronie.
Ważne jest, by pamiętać tę jedną rzecz o Sprzedaży:
Nigdy nie sprzedajemy tego, co myślimy, że sprzedajemy. Zawsze sprzedajemy to, co druga strona chce kupić.
To klucz do sukcesu – zrozumieć, co druga strona naprawdę pragnie.
Przygotowanie to fundament udanych Negocjacji
Jak przełożyć na Sukces to co czytałeś wyżej?
Musisz zrozumieć, że Przygotowanie przebija argumentowanie i przebija wszelkie techniki negocjacyjne.
Powtórzę: Sukces w Negocjacjach zależy przede wszystkim od Przygotowania.
Kluczową częścią tego procesu jest zrozumienie zasobów – nie tylko tych, które my posiadamy, ale również tych, które są ważne dla drugiej strony. Nie skupiaj się jedynie na tym, co druga strona mówi, że chce, ale spróbuj zrozumieć, jakie potrzeby kryją się pod tymi deklaracjami.
Przygotowanie to nie tylko zbieranie argumentów czy doskonalenie mowy ciała. Zdecydowanie ważniejsze jest zrozumienie, jakie zasoby mają znaczenie w danej sytuacji i jak można je wykorzystać, by osiągnąć porozumienie.
Brak przygotowania to przygotowanie do porażki.
Życzę owocnych przygotowań i pracy nad zasobami!