Jak negocjować z diabłem?

Czy zdarza Ci się w biznesie spotkać kogoś:
1. kto cię kiedyś skrzywdził/zawiódł/oszukał,
2. komu nie ufasz,
3. o kim myślisz, że jest zły?

Teoretycznie, w ogóle nie chcesz z tą osobą nawet rozmawiać.

Z jakichś powodów jesteś jednak zmuszony (lub myślisz, że jesteś zmuszony) dogadać się z nim.

Taką osobę, w książce „Barganing with the Devil: when to negotiate, when to fight”, Profesor Bob Mnookin nazywa „diabłem”.

Za sprawą Profesorów Boba Mnookina i Jamesa Sebeniusa, uzyskasz konkretne porady jak negocjować z diabłem.

Co najlepsze porad tych udzielają byli sekretarze stanu USA: Colin Powell, Condoleezza Rice, Hillary Clinton, John Kerry oraz Rex Tillerson.

Powstał film dokumentalny, w którym ta wielka piątka dzieli się swoimi negocjacyjnymi doświadczeniami właśnie z takim diabłem, a konkretnie z Putinem. I oczywiście jest to najbardziej ekstremalna wersja diabła, przeprogramowana przez KGB.

Niemniej jednak spostrzeżenia Piątki Sekretarzy, a także wnioski oraz podsumowanie Profesorów Harvardu, są bardzo przydatne w rozgrywaniu negocjacji z ciężkimi przeciwnikami, których nad Wisłą nie brakuje.

Ten tekst to moje notatki z tego filmu, przygotowywane z perspektywy negocjowania z diabłami z biznesowego podwórka, a nie z Putinem.

CZY warto negocjować z diabłem?

Zanim przejdziemy do sekcji JAK, powiedzmy CZY w ogóle warto negocjować z diabłem?

Jest to kluczowe pytanie.

Profesor Mnookin błyskotliwie odpowiada:

„Nie zawsze. Ale częściej niż się to tobie podoba”.

Wyzwaniem jest to, żeby podjąć mądrą decyzję – negocjować czy nie negocjować. Rozmawiać czy walczyć/uciekać. Oczywiście nie ma jednej poprawnej odpowiedzi. Odpowiedź zależy od przeprowadzonej analizy i kontekstu sytuacyjnego. Colin Powell pokazuje jednak, że celem negocjowania z diabłem nie zawsze musi być… zawarcie porozumienia.

Dlaczego z reguły nie chcesz negocjować z diabłem? Są dwa powody:
1. Istnieją pułapki i silne emocje, które podpowiadają, żeby walczyć, w sytuacji, w której zimna kalkulacja mówi, że jednak powinieneś negocjować.
2. Moralność i legitymacja – każda wynegocjowana przez ciebie opcja, będzie zawsze odpowiadać diabłu. Będzie mu służyć.

Zakładamy, że decyzja padła na negocjowanie, a nie wojowanie, np. w sądzie. Przechodzimy więc do sekcji JAK negocjować. Głos oddaję Sekretarzom Stanu.

Colin Powell

Zaczynamy od Colina Powella.
Colin Powell w programie Mnookina i Sebeniusa opowiadał o negocjowaniu z ludźmi Putina kwestii dotyczącej wycofania się USA z The Anti-Ballistic Missile Treaty. Co było, delikatnie rzecz ujmując, bardzo nie na rękę Rosji Putina.
Colin negocjował przez 9 miesięcy. Negocjacje polegały m.in. na piciu rosyjskiej wódki. Colin cały czas wiedział, że finalnie nie dojdą do porozumienia.

Negocjował, żeby… negocjować. Zyskać czas i poznać wewnętrzny krąg współpracowników Putina.

W efekcie USA mogło pokazać, że próbowało dojść do porozumienia z Rosją. Ostatecznie musieli jednak podjąć decyzje, które nie będą odpowiadać Putinowi.
USA dało Putinowi tym samym możliwość przyjęcia do wiadomości ich działania, sprzecznego z interesami Rosji. Dali mu szansę wyjść z twarzą z tej trudnej sytuacji.

Na marginesie, jeden z bliskich współpracowników Angeli Merkel podkreślał, że nawet przy ostrych negocjacjach z Putinem, Angela zawsze zostawiała mu drogę wyjścia z twarzą.

Condoleeza Rice

Condi miała wykształcenie akademickie w zakresie ZSRR/Rosji. Co z pewnością było pomocne w kontaktach z Putinem i ułatwiło zyskanie jego, nazwijmy to sympatii.
Condi zwraca uwagę, że zawsze jest „coś do zrobienia” przed wejściem do pokoju negocjacyjnego. Nie wystarczy przeczytać memo. Konieczne jest pogłębione przygotowanie. Zaleca rozmowy z ludźmi z terenu (np. ambasador USA, ambasador Rosji), które wiedzą co kryje się pod danym stanowiskiem negocjacyjnym. W ten sposób można lepiej przygotować się na spotkanie, poznać stanowisko, przygotować agendę spotkania i zwyczajnie tracić mniej czasu. Dlatego też ważne są bezpośrednie relacje, które to umożliwiają.
Condi radzi, żeby skutecznie negocjować z diabłem, trzeba zyskać jego szacunek.

Jak zyskać szacunek diabła? Takie osoby szanują twardość i bezpośredniość. Nie dziwi ich żadna decyzja.

Credibility isn’t divisible.

Czyli wiarygodność nie jest podzielna. Jak mawiała Condi Rice.

Condi uprzedza, że trzeba być gotowym na dziwne fakty („odd facts”) przywoływane przez diabła, atakujące naszą stronę. Przy czym to diabeł wybiera, w jaki sposób się nimi posługuje. Należy prostować te fakty.

Hillary Clinton.

Hilllary Clinton to osoba, której diabeł bardzo nie lubił.
Hillary pokazuje nam jak radzić sobie z diabłem w sytuacji, w której diabeł bardzo nas nie lubi. Personalnie
Tutaj ważna jest wytrwałość i myślenie długoterminowe.

Hillary zaleca wejście do wnętrza Putina. Żeby go poznać, żeby wiedzieć co wywołuje w nim pozytywne emocje. Zaleca osobiste wycieczki. Putin opowiedział Hillary historię sprzed swoich narodzin. Historię o swoim ojcu, który walczył z Niemcami podczas Drugiej Wojny Światowej i wracając z frontu, rozpoznał w stosie ciał zabitych… nogę matki Putina. Okazało się, że ta matka żyje. I parę lat później urodził się Putin. Warto postrzegać go przez pryzmat tej historii (niezależnie czy to prawda czy nie).
Hillary zwraca uwagę, że on jej ewidentnie nie lubił, ale przez to, że była stanowcza, silna i zdecydowana musiał w jakiś sposób ją szanować w negocjacjach i nie mógł jej lekceważyć. Radzi, aby budować relacje osobiste, aby czuł się zauważony i jednocześnie by być stanowczym w strategicznym osiąganiu wieloletnich celów/planów. Zaleca też okazywanie szacunku.

Hillary radzi:
1. Znajdź albo stwórz źródła nawiązania do podobieństw/łączeń, zbieżności;
2. spróbuj nawiązać osobistą relację, odnosząc się do tego co istotne dla diabła – tak, żeby rozwinąć tę jego część, która może nie jest przyjazna, ale jest bardziej „ludzka”.

John Kerry.

Z wykształcenia prawnik. Weteran wojny w Wietnamie i płomienny mówca. Miłośnik surfingu oraz windsurfingu.
Kerry przypomina, że częścią dyplomacji jest to, żeby zrozumieć racje drugiej strony i jej postrzeganie rzeczywistości. Nawet jeśli jest to postrzeganie jest w naszej ocenie nieprawidłowe. Postrzeganie staje się rzeczywistością.
Kerry podkreśla, że negocjowanie z diabłem jest możliwe, ale wymaga wzmożonych wysiłków i strategicznego, długofalowego działania (road map).

Kerry radzi:
1. Słuchaj uważnie i przyjmuj percepcję drugiej strony (nawet jeśli się z nią nie zgadzasz).
2. Kooperacja jest ważna i możliwa, choć niełatwa.
3. Miej długoterminowe podejście.

Rex Tillerson

Rex przestrzegał, że taki diabeł może stać się kimkolwiek ma się stać, aby osiągnąć przy stole to, co chce osiągnąć. Jeżeli nie wie kim w danej chwili powinien być, staje się „nikim”. Duchem bez osobowości.
Jest inteligentny, strategiczny i pracuje ciężej niż każdy inny światowy lider. Zna detale i jest świetnie poinformowany
Szanuje siłę (po drugiej stronie stołu) i osoby, które dotrzymują słowa w tym co mówią, że zrobią.

Rex Tillerson radzi:
1. należy znaleźć głębokie powiązanie przez konkretny obszar interesów,
2. diabeł szanuje siłę, bezpośredniość,
3. diabeł zaczyna konwersację na ostro, ale w miarę upływu czasu można dojść do porozumienia
4. w rozmowie należy być gotowym na izolację po stronie diabła, ale z jednoczesną wolą pozyskiwania informacji,
5. należy być gotowym na rozmowę z diabłem jako osobą trudną do odczytania,
6. diabeł cały czas szuka szacunku. Jeśli nie dasz mu szacunku, będzie walczył. Trzeba przed nim zauważać, że to z czym się identyfikuje, czego jest istotną częścią (Rosja) ma znaczenie i istotny wkład dla świata (np. naukowców, instytucje)
7. kluczem nie jest akceptowanie jego wartości, czy działań niezgodnych z prawem (tego nie można akceptować), ale uznanie ważności Rosji w świecie.

***
Podsumowując wystąpienia Piątki Sekretarzy, Profesor James Sebenius podkreśla jeszcze jeden istotny element. W porozumieniu z diabłem muszą być ujęte środki egzekucji zobowiązań.

Daj znać, jakie są Twoje sposoby negocjacji z diabłem.