W ubiegły weekend zakończył się Warsaw Negotiation Round.
Czy wiesz, że jeden z tegorocznych Ekspertów WNR jest Doktorem od Negocjacji, który:
- przeniesie Cię na wyższy poziom negocjacyjnych umiejętności,
- wykorzysta do tego nie tylko badania naukowe, ale też dzieła Jana Sebastiana Bacha oraz Dietera Bohlen z Modern Talking (w tym klasyka – You’re My Heart, You’re My Soul).
- poświęca swoją międzynarodową karierę na uczeniu innych w jaki sposób znajdować Mądre Porozumienie i tworzyć Rozwiązania, które polepszają sytuację.
- dzieli się swym bogatym doświadczeniem biznesowym, a do tego robi to z poczuciem humoru i empatią dla innych,
- wie, że standard życia w dużej mierze zależy od umiejętności rozwiązywania konfliktów.
- wierzy, że świat w którym ludzie po jednej interakcji, będą chcieli kolejnych, a każdy może mieć środowisko by tworzyć najlepszą wersję siebie,
- mówi dobrze po polsku i to nie tylko dlatego, że studiował w Poznaniu.
Remigiusz Smoliński jest Profesorem Negocjacji w HHL Leipzig Graduate School of Management, gdzie jest zaangażowany w szkolenie przedsiębiorców i kadry kierowniczej. Doktor Smoliński jest również założycielem The Negotiation Challenge, interdyscyplinarnego międzynarodowego konkursu negocjacyjnego dla studentów oraz International Negotiation Research and Teaching Association.
Poznaj 7 Tajemnic Negocjacji Doktora Remigiusza Smolińskiego:
- Dlaczego Negocjacje Są Jak Sport Czy Muzyka,
- Czy Można Przeobrazić się w Wielkiego Negocjatora,
- Jaki jest Magiczny Sposób Poprawy Umiejętności Negocjacyjnych,
- Poznaj Typ Osobowości Najlepszego Negocjatora,
- Opanuj Niezbędne Zasady Udanych Negocjacji,
- Dlaczego Większość Dobrych Negocjatorów Posiada Dwoje Uszu i Tylko Jedne Usta,
- Co Czyni Dobrego Negocjatora Wielkim? (np. Churchill, Talleyrand, Gandhi, Luther King Jr., Merkel, Voss, Obama, Tusk)
Poniżej notatki z lekcji, które nauczyłem się od Prof. Remigiusza Smolińskiego.
Miałem przy tym dużo funu. Zaczynamy.
1. Negocjacje są jak sport czy muzyka.
Negocjacje niezaprzeczalnie są umiejętnością.
Negocjacje mają swoją strukturę i składają się z określonych komponentów.
Negocjacje są umiejętnością, porównywalną do muzyki, tańca czy sportu. Oznacza to nie tylko możliwość poprawiania umiejętności (o czym niżej w punkcie 2), ale też możliwość (tak jak np. w sporcie) mierzenia wyników, porównywania negocjatorów i wskazywania, kto jest najlepszy.
Dla umożliwienia porównywania i oceny umiejętności negocjacyjnych, Doktor Remi stworzył The Negotiation Competency Model, składający się z 15 kompetencji, podzielnych na 4 rodzaje meta-kompetencji:
- Jakość komunikacji,
- Inteligencja Negocjacyjna,
- Budowanie zaufania i relacji,
- Mądrość Moralna (m.in. jak traktujemy drugą stronę).
Podobnie jak w łyżwiarstwie figurowym czy podczas konkursu chopinowskiego, niektóre elementy negocjacji są trudne do uchwycenia… ale możliwe. Tak jak możemy przy pomocy określonych kryteriów porównać umiejętności dwóch wielkich niemieckich wirtuozów – Jana Sebastiana Bacha oraz Dietera Bohlen z Modern Talking.
2. Można przeobrazić się w Wielkiego Negocjatora.
Negocjacje są częściowo nauką i częściowo sztuką, co oznacza że można STAĆ się wielkim negocjatorem.
Talent jest ważny, ale nie mniej istotne jest podnoszenie kompetencji negocjacyjnych.
Wielkość negocjacyjna wymaga zaangażowania i nie jest to coś z czym wystarczy się urodzić, albo poznać magiczny sekret.
Doktor Remi jest naukowcem, wykładowcą i w naukowy właśnie sposób podchodzi do zagadnień negocjacyjnych. Dużo bazuje na badaniach naukowych, a nie tylko na doświadczeniach swoich czy innych osób.
Doktor Remi zwraca uwagę na różne sposoby poprawiania negocjacyjnego skillu i zachęca do ich praktykowania. Innowacyjny sposób, pokazany przez Doktora, znajdziesz w puncie 3.
Dlaczego najlepsze łyżwiarki mają najbardziej poobijane tyłki?
3. Magiczny sposób poprawy Umiejętności Negocjacyjnych.
Doktor Remi nie tylko jest specem od negocjacji, ale też od innowacji.
Skoro negocjacje są umiejętnością podobną do sportu, Doktor Remi zaczerpnął innowacyjne metody ze sportowego świata.
Tak też wizualizacja stała się jednym z podstawowych sposobów rozwoju umiejętności negocjacyjnych. Wizualizacja to proces twórczy, służącym realizacji wyznaczonych planów. Polega ona na wykorzystaniu wyobraźni, by stworzyć obraz naszej zakładanej przyszłości.
Doktor Remi przywołuje badanie amerykańskich koszykarzy przeprowadzone w 1996 r. przez Doktora Biasiotto. Doktor podzielił zawodników na trzy grupy i sprawdził skuteczność rzutów wolnych.
Następnie kazał pierwszej grupie codziennie, przez godzinę, ćwiczyć rzuty wolne (w realu).
Druga grupa wizualizowała sobie, że wykonuje rzuty wolne (zakładam, że celne).
Trzecia grupa robiła NIC. Miała wolne.
Po 30 dniach przygotowań, Doktor ponownie poddał ich testom.
Wyniki pierwszej grupy poprawiły się o 24%.
Druga grupa poprawiła się o 23%! Bez dotykania piłki.
Trzecia grupa nie poprawiła się.
Przekładając to na dyscyplinę negocjacyjną, wyobraź sobie, co mógłbyś osiągnąć, gdybyś zastosował zarówno praktykę, jak i technikę mentalnych rund wizualizacyjnych.
4. Typ osobowości najlepszego negocjatora.
Jaki jest typ osobowości, który gwarantuje czy maksymalizuje prawdopodobieństwo osiągnięcia poziomu Master Negocjatora?
Jak myślisz?
Częstym myśleniem jest to, że istnieją typy osobowości, które są wybitnymi negocjatorami. Nie ma jednak badań dotyczących tego w jaki sposób osobowość wpływa na powodzenie w negocjacjach, a intuicyjna odpowiedź może być błędna.
Typem osobowości, który odnosi największe sukcesy w negocjacjach jest… Team.
Doktor Remi przywołuje badania naukowe które dowodzą, że zespoły negocjacyjne osiągają lepsze rezultaty niż jednostki. Dodatkowo, im bardziej zróżnicowane osoby są w danym teamie, tym większe sukcesy odnoszą. Konkluzja jest więc taka, że ciężko jest być jednoosobową gwiazdą. Warto mieć na pokładzie osoby, które kompensują nasze słabości. Doktor Remi głęboko wierzy, że dobrzy liderzy, mentorzy stanowią podstawę do rozwoju dobrych negocjatorów, w myśl koncepcji, że wielkość tworzy wielkość.
5. Podstawowe zasady udanych negocjacji według Doktora Remigiusza Smolińskiego:
Doktor Remi w rozmowie z Marianem Temelkov (Podcast Leaders Who Care) sformułował następujące główne zasady prowadzenia udanych negocjacji:
a) Klarowność tego czego chcemy.
Doktor akcentuje, że to często bywa niejasne i uważa, że uzyskanie jasności jest absolutnym musem, jeśli chcemy udanych negocjacji.
b) Błędna percepcja negocjacji jako wojny.
Można uogólnić, że biznes charakteryzuje się mentalnością Wygrany-Przegrany. Jednak negocjacje nie są wojną, a przynajmniej nią nie powinny być.
Dlaczego nie powinny?
Choćby dlatego, że takie postrzeganie kieruje na złe tory negocjacyjne. Sprytnym podejściem negocjacyjnym jest zauważenia preferencji obu stron. Doktor zachęca:
„Postrzegajmy negocjacje jako okazję do tego, żeby zrealizować preferencje obu stron”
Prof. Remi Smolinski
c) Empatia czyli zrozumienie perspektywy drugiej strony, jest podstawą do tego żeby przekształcić sytuację sporną, w sytuację tworzenia okazji do rozwiązania problemu. Inaczej rzecz ujmując empatia pomaga budować wartość.
6. Dlaczego większość dobrych negocjatorów posiada dwoje uszu i tylko jedne usta?
W podcaście The Leaders Who Care Doktor Remi wystąpił jako ekspert od negocjacji. Przy okazji będąc także faktycznym liderem, któremu zależy.
Jedno z pytań na które Doktor odpowiadał dotyczyło tego jaka jest Jedna Najważniejsze Cecha Dobrego Negocjatora.
Doktor Remi zwrócił uwagę, że dobry lider poznaje swoich ludzi. Podobnie dobry negocjator poznaje ludzi i ich potrzeby oraz nabiera odpowiednią perspektywę.
Wola i umiejętność słuchania jest więc dla Doktora Remiego najważniejszą cechą dobrego negocjatora.
Podobno właśnie dlatego mamy dwoje uszu i tylko jedne usta.
Żeby wiedzieć o czym mówić, trzeba najpierw słuchać i dowiedzieć się co ma znaczenie dla drugiej strony.
7. Co Czyni Dobrego Negocjatora Wielkim?
Wiemy już jaka jest jedna najważniejsza cecha dobrego negocjatora.
Ale jak stać się wielkim? Wielkim, czyli takim jak choćby Winston Churchill, Angela Merkel, Chriss Voss, Talleyrand, Gandhi, Martin Luther King Jr., Barack Obama czy Donald Tusk.
Doktor Remi przekonuje, że należy nauczyć się kreować wartość.
Ale jak to się robi?
W dużym skrócie i uproszczeniu, robimy to zapraszając drugą stroną, aby wspólnie budować tę wartość i znajdywać rozwiązania. Tym sposobem zyskując wartość dla siebie.
W dalszej perspektywie kreowania wartości ważna jest umiejętność budowania relacji otwierającej możliwość dalszych interesów. To jest właśnie najtrudniejsza jej sfera – budowanie relacji tworzącej klimat na kolejne. O tym szerzej dowiesz się od Sama Zell właśnie tutaj.
Dodatkowo wielce negocjatorzy nie są „front seat drivers”. Są wycofani, skromni, ciekawi, gapkowaci (intencjonalnie). Są mili w obyciu, lecz twardzi wobec problemu. Sprawiają, że druga strona czuje się komfortowo i nie blokuje się. Pamiętasz Detektywa Columbo i to w jaki sposób osiągał swoje cele?:)
***
Profesorowi bardzo dziękuję, za wszystkie lekcje z ostatnich miesięcy. Dla mnie to czyste złoto.
Poniżej materiały z których korzystałem przy robieniu notatek. Gorąco polecam do obejrzenia.
Daj proszę znać, która z lekcji Profesora Remigiusza Smolińskiego szczególnie do Ciebie trafiła.
