Jak Wygrywać Negocjacje. Ważna Lekcja od Sama Zella – miliardera i ex-prawnika o polskich korzeniach.

Dowiesz się tutaj jak określić to, w jaki sposób mają wyglądać zwycięskie negocjacje w biznesie. Dowiesz się też dlaczego lepiej jest unikać sprowadzania negocjacji do pojedynczej kwestii wymagającej uzgodnień.

Zaczynamy w asyście potomka emigrantów z Polski, który w swoim stylu, nieprzerwanie od lat ’60 XX w., buduje imponujący sukces. W swoim stylu, czyli w jeansach, a nie garniturze. Choć to nie jedyny przejaw jego niepodążania utartymi społecznie schematami.

Sam Zell urodził w 1941 r. w USA się jako Shmuel Zielonka. W Stanach jest dość kontrowersyjną ikoną biznesu, w szczególności branży nieruchomości. No i jest wart aktualnie około 6 miliardów dolarów.

Wiedza i doświadczenie, którym były prawnik i miliarder dzieli się z nami, okazuje się bardzo przydatna w kontekście prowadzenia negocjacji z biznesowym zabarwieniem. Zwłaszcza w kontekście podejścia do ich wygrywania.

Czasem ciężko jest nam prawnikom, np. negocjując jakąś umowę, określić, co w danym przypadku będzie dla nas sukcesem. Sukcesem w intelektualnym sporcie zwanym biznesem.

Czy wygraną będzie wyssanie z drugiej strony wszystkiego, co się dało? Zrobienie z niej ofiary prawniczego Draculi?

W innych od biznesu sportach, powiedzmy w tenisie, weryfikacja wygranej jest zdecydowanie prostsza (choć szczerze mówiąc też można czasem się pogubić licząc punkty w tym tenisie). Jest to po prostu konkretnie mierzalne. Są punkty, punkciki, a po wszystkim jest wygrany i przegrany.  

Przenosząc się z kortu do salki konferencyjnej, czy na Teamsa, dobrze jest ustalić na czym negocjacyjna wygrana polega.

I tu przychodzi z pomocą nasz wujek Sam, ex-prawnik, który przedstawiając swoje spojrzenie na koncepcję Win-Win, sformułował następujące słowa:

„Moja definicja wygranej nie jest binarna. Nie jest to gra o sumie zerowej.

Negocjacje, u kresu których mamy zwycięzcę i przegranego, rzadko kiedy prowadzą do udanej transakcji, czy wystąpienia kolejnych takich transakcji na dalszej drodze.

Tak to właśnie wyglądało w mojej biznesowej karierze.

Czasem mój zespół spiera się ze mną – nie mogą uwierzyć, że zostawiamy pieniądze na stole. Ale ja chcę stworzyć środowisko, w którym każdy będzie chciał grać dalej”.

Z książki: „Am I Being Too Subtle” Sam Zell

Nasz bohater Sam wie, że warto uszczęśliwić kontrahenta na początku, aby ten mógł i chciał później zrealizować dalsze deale.

Kto jak kto, ale Sam Zell wie na czym polega biznes i myślę, że to o czym mówi, bezpośrednio przekłada się szczególnie na negocjowanie kontraktów przez prawników. Zwłaszcza takich zawieranych na dłuższą perspektywę czasową.

Z resztą nie jedyny wujek Sam akcentuje plusy takiego podejścia.

Warto jest więc przyjrzeć się temu do jakiej wygranej dążymy, choć często zupełnie nieświadomie (bez zaplanowanej strategicznie intencji).

Czy aby wygrana, którą chcemy zapewnić naszej stronie, nie oznacza przy okazji całkowitego rozbicia drugiej strony? I to w sposób, który nie rokuje pozytywnie, nie tylko na dalsze biznesy, ale nawet i na tę bieżącą transakcję.

Czasem naprawdę nie warto naciągać struny ponad miarę. Nie warto formułować ekstremalnie jednostronnych zapisów umownych i wykorzystywać słabszej pozycji negocjacyjnej drugiej strony. Może przeciwnie – warto budować partnerstwo, które może okazać się szczególnie ważne w czasach na które kontrakty się z reguły tworzy – tj. na czasy trudne.

Paradoksalnie takie podejście Win-Win, którego uczy nasz wujek Sam Zell, przy negocjowaniu kontraktów nie musi automatycznie oznaczać, że jedynie „odpuszczamy” jakieś zapisy, godząc się na brzmienie dla nas mniej korzystne niż (hipotetycznie) jesteśmy w stanie wynegocjować.

Jeśli już mamy odpuszczać, to być może najlepiej coś na czym w danej sytuacji nam tak mocno nie zależy. Załóżmy, że nie zależy nam na tym, aby nasze zlecenie było zrealizowane na tzw. cito. Termin realizacji zlecenia, dla drugiej strony, może mieć znaczenie kluczowe. Nie ma wtedy sensu „cisnąć” z negocjowaniem szybkiej realizacji umowy, po pierwsze primo ryzykując, że druga strona  może się z tego nie wywiązać, a po drugie primo wiedząc, że i tak przedmiot umowy będzie musiał dłuższy okres odczekać z jakiś przyczyn od nas jedynie zależnych.

Czasem też wystarczy stworzyć dodatkowe kwestie umowne (dodatkowe punkty do negocjowania), które dla nas nie stanowią zagrożenia. Które nie stanowią dla nas „kosztu”, a które druga strona potraktuje jako punkt na jej korzyść. Żeby to dobrze zrobić, żeby wiedzieć o co warto rozszerzyć negocjowany kontrakt, nie obejdzie się bez poznania interesów i celów drugiej strony. Może to być dla przykładu krótki termin zapłaty za wykonanie umowy przez drugą stronę, co dla naszej strony może nie stanowić niedogodności gdy na rachunku bankowym ma kwoty zbliżone do tych którymi obraca nasz wujek Sam.

Z resztą generalnie doświadczeni negocjatorzy wiedzą, że nie jest wskazane ograniczenie negocjacji do jednego wąskiego tematu, czy jednego postanowienia umownego.

Czyli np. że negocjujemy wyłącznie cenę i nie zajmujemy się żadnymi ustaleniami dodatkowymi (jak np. właśnie terminy zapłaty, okresy gwarancyjne, zabezpieczenia wykonania – sam sobie wymyśl:).

W takiej sytuacji właściwie z automatu skazujemy się na finał w postaci tego, że ktoś jest przegranym, aby wygranym mógł być ktoś inny. Albo nawet mamy samych przegranych, w przypadku niedojścia w ogóle do porozumienia. Jak będziemy negocjować jedynie np. cenę, poważnie ryzykujemy okopaniem się na pozycjach negocjacyjnych i w efekcie pogrzebaniem możliwości porozumienia.

Tak więc następnym razem, gdy będzie korcić Cię żeby wycisnąć z kontraktu ile tylko się da, lub ktoś z Twojego teamu negocjacyjnego będzie do tego zachęcał – zrób PAUZĘ i przypomnij sobie słowa Sama Zella, cytowane powyżej. Może jednak uznasz, że korzystniej będzie przystopować w niektórych punktach.

To byłoby na tyle na dzisiaj.

Dziękuję, że dotarłeś do końca. Życzę wygrywania w stylu wujka Sama.

Daj znać, jakie jest Twoje podejście do wygrywania negocjacji.