Co prawda nie mam na swoim ciele tatuaży, ale…
Gdybym miał mieć tatuaż.
I gdyby miał być to jakiś tekst dotyczący mojej prawniczej profesji.
Byłoby to:
„Unikaj głupich błędów”.
Czy prawnicy popełniają błędy negocjując?
Ja, tak.
Negocjacyjny ekspert Profesor Barney Jordaan (autor książki: „Negotiation and Dispute Resolution for Lawyers”), goszcząc u Profesora Remi Smolinski, też nie miał wątpliwości, że błędy prawnikom czasem się zdarzają. Do tego przywoływane badania naukowe to potwierdzają.
Jakie typowe błędy wymienia Profesor Barney Jordaan, w kontekście negocjacji oraz rozwiązywania sporów?
Prawnicy:
1. nie dostarczają usług potrzebnych (rzeczywiście) klientowi,
2. działają bardziej emocjonalnie niż sami klienci,
3. za bardzo są prawnikami, a za mało negocjatorami,
4. zbyt szybką wykorzystują w negocjacjach siłę.
Zaczynamy rozwinięcie poszczególnych punktów.
Tatuujemy więc:
Błąd #1. Niedostarczanie usług (rzeczywiście) potrzebnych klientowi
– Ale jak to? No przecież ja wiem, czego mój klient potrzebuje.
– OK. OK. Ale skąd to wiesz?
Jakie są rzeczywiste potrzeby klientów?
Badania dotyczące potrzeb klientów (biznesowych) są z reguły niekompletne.
Mówią o tym, że klienci potrzebują profesjonalizmu, skuteczności, szybkości i sprawności działań.
Dodatkowo potrzebują dobrego kontaktu, prostego języka, transparentności.
Są to odpowiedzi na pytanie JAK.
Często ważniejsze jest CO (jaki kierunek i sposób działania jest korzystny dla klienta, także przy założeniu myślenia długoterminowego).
Co, jeśli nikt tego nie wie?
Nikt nie wie CO. Nie wiedzą tego prawnicy, nie wiedzą ich klienci.
Wyniki prowadzonych przez Profesora Barney’a Jordaan badań są takie, że większość prawników nie wie jakie są potrzeby klientów biznesowych.
Prawnicy mają tendencję do rozbieżności między sposobem świadczenia usług a rzeczywistymi potrzebami klientów. Myślą w kategoriach wygranych spraw sądowych, czy wygranych negocjacji, a nie potrzeb klientów.
Na podstawie badań:
1. Klienci biznesowi NIE potrzebują wygranych spraw sądowych.
2. Chcą prowadzić biznes i zarabiać.
3. Chcą zredukować ryzyko problemów, gaszenia pożarów, procesów sądowych.
4. Chcą spory rozwiązane najszybciej, jak się to da.
5. Chcą kontrolować sposób rozwiązywania sporu (kontrola zostaje utracona, gdy sprawa trafia do sądu).
6. Chcą mieć pewność, że koszty są opłacalne (nie muszą być tanie, ale musi się opłacać).
Pytanie brzmi:
W jaki sposób prawnik ma ustalić, czego JEGO klient rzeczywiście potrzebuje?
Błąd #2. Działanie pod wpływem emocji
Emocje rządzą ludźmi. Profesjonalistami rządzić… nie powinny.
Zgodnie z badaniami powoływanymi przez Profesora, prawnicy mają tendencję do ignorowania „ludzkiej” strony – emocji.
Ludzie nie są racjonalni w swoich działaniach, co wiemy dzięki badaniom behawioralnym. Profesor Daniel Kahneman za przełomowe badania otrzymał Nagrodę Nobla. Z jego badań wiemy, że każda decyzja podejmowana jest pod wpływem emocji.
W późniejszych eksperymentach wykazane zostało, że nasze działania nie są jednolicie białe albo czarne.
Życie to nie szachy i nie zawsze białe rozpoczyna działanie.
Natura ludzka wie jak realizować ukryte cele i do tego przekonywać do nich innych, wybiórczo podchodząc do oceny rzeczywistości.
Prawnicy, jako profesjonaliści, powinni pomagać klientom w zarządzaniu emocjami, tak aby emocje nie wyrządziły im krzywdy.
I teraz następuje zwrot akcji.
Profesor Barney Jordaan przywołuje badania, które pokazują, że prawnicy często bardziej są wiedzeni emocjami, niż ich klienci. Egzystują jednak w zaprzeczeniu tego faktu.
Ciekawe, co?
Chyba powinniśmy zwrócić większą uwagę na Inteligencję Emocjonalną.
Pytanie brzmi:
Czy można w jakiś sposób sprawdzić poziom naszej Inteligencji Emocjonalnej i ją rozwijać?
Błąd #3. Bycie za bardzo Prawnikiem, a za mało Negocjatorem.
Czyli być prawnikiem i… nie być prawnikiem.
Profesor Barney Jordaan bardzo ostrożnie stwierdza, że są dobrzy i słabi negocjatorzy wśród prawników.
Błędne jest założenie, że umiejętności prawnicze i prawne podejście jest ważniejsze w negocjowaniu i rozwiązywaniu sporów niż… umiejętności negocjacyjne.
Profesor podkreśla, że należy być bardziej negocjatorem, niż prawnikiem.
Zwłaszcza w polskich realiach prawniczej edukacji wydaje się to istotne.
Dlaczego tożsamość prawnicza może utrudniać prowadzenie negocjacji?
Które umiejętności prawnika i prawnicze kompetencje NIE ułatwiają rozwinięcia negocjacyjnych skrzydeł?
Błąd #4. Przedwczesne wykorzystywanie siły
Żeby być mocnym w negocjacjach trzeba mieć przewagę czy dźwignię.
‚You can get much further with a kind word and a gun than you can with a kind word alone.’
Al Capone
Silna alternatywa daje siłę i alternatywą, dla prowadzenia negocjacji, często jest skierowanie sprawy do sądu.
Ważne, żeby zbyt szybko jej nie użyć.
W biznesie jest tendencja, nie tylko u prawników, żeby używać siły (np. procesu sądowego) zbyt szybko. Tym samym nie wykorzystując możliwości jakie daje droga Negocjacji.
Może szansa na powodzenie negocjacji jest przynajmniej fifty-fifty? Albo się uda, albo nie uda.
Istotne, że sądowa droga prawna nigdy nie daje 100% gwarancji sukcesu.
Pojawia się pytanie:
Jak znaleźć idealny timing z tym, kiedy należy przestać negocjować i użyć siły?
***
Dzięki, że dotarłeś do końca.
Daj znać czy zgadzasz się z błędami powyżej. Co warto dodać do listy?