Negocjacje jako nawigowanie statku przez prawnika.
Czytałeś już wcześniej o samolotach, przyszedł więc czas na statki.
Tak zupełnie serio, to będzie o tym, jak twoje postrzeganie negocjacji, może pozytywnie wpłynąć na ich prowadzenie i na to czy dają ci frajdę.
Negocjacje są o tyle zabawną częścią prawniczego ogródka, że każdy z nas prawników uważa się za ich mistrza. No przynajmniej uważa, że jest w nich dobry. Nikt się tego nie uczył ani na studiach, ani na aplikacji, ale wszyscy są w nich bardzo dobrzy. Nieważne czy jesteś specjalistą od procesu, m&a czy umów – jesteś guru negocjacji.
Może tak rzeczywiście jest.
Tylko w CZYM tak w sumie jesteśmy tacy dobrzy? Czym są te negocjacje? Definicji znajdziemy sporo.
- Z reguły słyszy się odpowiedź, że negocjacje są procesem poszukiwania i dochodzenia do kompromisu. Z kolei kompromis to takie miejsce z którego żadna ze stron nie jest w pełni zadowolona. Co sugerowałoby, że do kompromisu mamy z góry dążyć w każdym przypadku? Jakoś nie czuję takiej definicji.
- W troszkę odmiennym spojrzeniu jest to proces komunikowania się pomiędzy stronami dążącymi do osiągnięcia określonych celów (często przeciwstawnych) i dokonującymi porozumienia w oparciu o wzajemne ustępstwa.
- Autorzy książki „Getting to Yes” definiują negocjacje jako dwustronną komunikację, której celem jest osiągnięcie porozumienia, kiedy ty i druga strona macie pewne interesy, które są wspólne i inne, które są przeciwstawne. Zgrabnie napisane.
Nam nie chodzi w tym przypadku o definicję, a raczej o podejście do negocjacji czy pewną metaforę.
Korzystne i świeże podejście zostało stworzone na bazie angielskiego słówka negotiate, które w pewnym uproszczeniu może oznaczać także nawigowanie, np. łodzią czy inną łajbą. Słowa mają to do siebie, że czasem się je po prostu czuje. To negocjowanie-nawigowanie czuje się idealnie.
Takie podejście do negocjacji sprowadza się więc do takiego „nawigowania” stanem faktycznym, czy relacją (międzyludzką, biznesową, itp.), aby doprowadzić łajbę do wybranego PRZEZ CIEBIE portu.
No i oczywiście do takiego rejsu trzeba się przygotować: zebrać załogę, przeszkolić ją, naprawić łajbę, zrobić rekonesans co do możliwych destynacji, ustalić trasę główną i alternatywną i takie tam. Brzmi ciekawie, co?
Wyruszenie w drogę, czyli rozpoczęcie negocjacji czasem wynika z faktu, że:
- chcemy opuścić daną lokalizację (niechcianą sytuację kryzysową),
albo
- chcemy znaleźć się w jakimś wybranym miejscu (zrobić konkretny deal).
No i wtedy nawigujemy.
Bywa też tak, że nawigowanie naszą łajbą jest celem samym w sobie. Jest narzędziem wykorzystywanym do tego, aby nie wylądować w miejscu którego nie chcemy, np. na bezludnej wyspie. Taka gra na czas.
Daj znać jak Ty podchodzisz do negocjacji i czym są dla Ciebie.